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【常州淘宝营销选择】如何快速提高产品客单价,找到店铺利润区?

2018-05-28 12:31:22 东方博宜 阅读

一、淘宝价格战思考:价格封杀九招


【1】价格战根源


在淘宝上


搜索【连衣裙】,共出现1800多万个产品;


搜索【运动鞋】,共出现1800多万个产品;


搜索【实木床】,共出现1800多万个产品;


搜索【保温杯】,共出现1800多万个产品


但是,1屏PC页面只能展示50个左右产品,而用手机看,1屏只能展示4-6个产品。客户浏览最多不会超过20屏,也就意味着,客户每次搜索只有极少数的产品,有幸被看见。


尽管现在千人千面,同质化竞争一直很激烈。


同质化必然带来价格战。


同样一款手机壳,有的商家卖39元,有的对手却卖9块9。同样一款内衣,有的商家卖139元,有的对手却卖29元。


同样一双帆布鞋,有的商家卖59元,有的对手却只卖19元。同样一款打底裤,有的对手卖49元,有的对手却4.6元包邮。


诸如此类的情况,在电商平台上比比皆是。相信很多做电商的企业,似乎都无法跳脱价格战的竞争。


打低价是快速可看到销量增长的行为,会让企业看起来很热闹,能看到巨大的发货量,是一副欣欣向荣的局面。


而且,我们看到很多销售额比较高的企业,也都在打价格战,所以,当我们面临这种诱惑的时候,都会有错觉:好像打低价,就是最快的出路。


低价确实有很多的诱惑,所以,就导致很多人陷进去。其实,必须思考一个问题:我们有没有想清楚自己的电商企业要走多远?


然而,很多人都是想着先赚点钱、跑点量,我以后再研究别的。


当然啦,如果能跑出了量,赚到了钱,这个很好,但很多人往往是跑了量,且没有赚到钱。


【2】价格战打法


价格战是不是非打不可,若一定要打,那该怎么打?


价格战是一场没有硝烟的战争,现实生活中,有许多企业陷入价格战的泥潭,不能自拔。


同行之间互相压价、排挤、挖墙脚、这些扰乱市场规则和秩序的行为,从来都是无时无刻存在,而且也是无法避免的。


如此恶性循环只能是两败俱伤,产品越来越次,质量越来越没有保障,受伤害的只能是供求双方。


降价找死,不降价等死。再稳固的江湖地位,都经不起对手的价格利刃,在你身上划来划去。


无论胜败,价格战对于所有的参战者,都是非常残酷的。毕竟价格战“杀敌一千,自损八百”,会导致企业利润下滑,甚至亏损。


既然价格战是每个电商卖家都无法避免和逃脱的的一个困题,你也觉得你的类目非要打价格战不可,那么,到底怎么打?今天,告诉你答案!


【3】价格封杀9招


如果你是一个理想主义者,非要坚持不降价,来应对价格战,有没有高客单价可以打败低价的办法?


关于这个问题,大圣老师研究了很长时间,在大量的辅导企业的经验中,提炼出了比较有用的9种方法。


纵使在激烈的价格战,下面9种方法,一定有一条,是可以有效应对的:


第1招——店铺防火墙


第2招——群店共振


第3招——恐吓营销


第4招——产品提价


第5招——制定标准


第6招——差异化核心卖点


第7招——改头换面


第8招——产品升级重组


第9招——超级用户


本章小结


1.低价没有错,跑量也没有错,长期亏损的跑量就是不可取的。


2.战略性亏损是允许的,但是,要清晰地知道战略性盈利的节点。


3.低价是一条由易变难的道路,规模越大,越难转型。


所以,企业通过低价,解决生存问题之后,会尝试进行高利润区经营。这个时候,最重要的是思想转型,要摒弃原有的运营方式,来做新品牌。


4.中高客单价是一条孤独的,但由难到易的道路。


关键在于找到高客单价的产品力支撑点,重点放在产品上。


做中高客单价走过生存阶段后,会遭遇市场瓶颈,也会被诱惑去跑量,解决销售额突破。这个时候,最重要的是走高毛利的精品跑量策略。


5.价格战如果要打,先想明白5个问题;


你通过打价格战,能不能增加市场份额?如果不打价格战,能不能守住市场份额?


打价格胜利之后,是不是可以扩大市场份额,并且长期守住市场份额?


你能坚持打价格战打多久?你有没有成本优势?


6.作为价格战进攻者,不是为了价格战而价格战,是为了击败对手而战。那么,这就是一场战略目的很明确,且有准备的战争。


我主张进攻者不打无把握之战,不打无准备之战,不打无预测之战。


我们要考虑对手的反应,用一个产品,挑起战争,用一个升级产品,终结战争。所以进,攻者的打法是双阶产品打法。


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